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| 売ろうとしたら売れない 飯尾昭夫（ＢＭＷ正規ディーラー東立取締役） 日本一ＢＭＷを売った伝説のセールスマンがいます。飯尾昭夫氏――。 約４０年の営業人生で積み上げてきた販売実績は 実に２４００台を超えるという。 ところが、そんな飯尾氏も 当初は全く売れないゼロセールスマンでした。 （日英自動車からＢＭＷジャパンへの） 入社の際に一つだけ条件があったんです。 それは「年間３６台以上売れなかったら辞めてもらう」 というものでした。 ＢＭＷを売ったこともないので、 やっていけるかどうかは分かりませんでしたが、 そこはもう、自分自身に対してのチャレンジでしたね。 そうして１９８４年、３４歳の時に、 ＢＭＷジャパンに入社しました。 クビになるわけにはいきませんでしたから、 他の人の三倍ぐらい仕事をやるつもりで がむしゃらに取り組んでいきました。 毎日深夜０時頃まで仕事をし、 その日にやらなければならない仕事はやり切るように 心掛けていました。 電車に乗っている時は、降りる駅の出口に 一番近い車両へ急いで移動するため、 電車の中をいつも走っていました。 限られた時間の中で、もっと営業をしたい。 そのために一分、一秒でも 無駄にしたくなかったんです。 あと、私は口下手ですし、喋りが苦手なんですよ。 だから、お客様がお話しすることを とにかく一所懸命聴きました。 お客様はみんな凄い人だと思える気持ちがあるので、 売ることよりも目の前のお客様に興味があったんです。 ですから、お客様と２時間話して 買っていただけなくても、 それでいいと思っていました。 そこは私にとって一番大事なところで、 接客は売ろうとして売れるものではなくて、 無心になった時に売れるものだと気づいたのです。 「売ろう、売ろう」という思いが先行すると、 私自身ちゃんとした会話ができなくなるんです。 そうすると、お客様もそれを感じて、 心をブロックしてしまう。 そうじゃなくて、まずお客様が 時間をつくってくださったことに対して感謝の気持ちを伝え、 とにかくお客様といろんな話をしながら自由な時間を楽しむ。 こちらが余裕を持っていると、 会話の中でお客様が先に本音を言ってくれるんですね。 本音が聴けた時に初めてこちらは動けるわけなので、 お客様から「この車はどんな感じですか」と聞かれるまで、 自分から商品の説明をしませんでした。 「売ろうとしたら売れない」 これは非常に大事なことだと思います。 |
2014.01.06 |
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