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| 心の声をぶつけ合わせて化学反応を起こす 山本康博 （ビジネス・バリュー・クリエイションズ代表） 「ぎゅっと搾ったレモン水」 「充実野菜」「リアルゴールド」「ルーツ」 これまで伊藤園、日本コカ・コーラ、日本たばこ産業の社員として 数々の大ヒット商品を世に送り出してきた伝説のマーケッター・山本康博さん。 １９年にわたるメーカー勤務時代に 私が世の中に送り出してきた商品は 実に１２０品以上に上りますが、 もちろんそのすべてが成功したわけではなく、 失敗したものも数多くありました。 では、ヒットの成否を分けたものとは 何なのでしょうか。 あらゆるヒット商品の根源に共通している 「ヒットの正体」がある――。 はっきりとそう考えるようになったのは、 私がマーケティング戦略アドバイザーとして 独立してからのことでした。 その答えは、 ずばり「潜在ニーズ」。 簡単に言えば、お客さんが欲しいと 気づいていなかったもので、 ある商品を見た瞬間に 「これが欲しかったんだ！」 と感じてもらえるものです。 つまり我われの仕事というのは、 いかに顕在化された意識の下に広がる 「無意識」の世界に潜む欲求に 気づけるかにあるのです。 この考えによると、市場調査というものは、 それが仮説の検証のためならばとにかく、 ニーズの掘り起こしを目的としたものとすれば、 自分たちの仕事を放棄しているに 等しいとさえ言えるでしょう。 ではどうすれば潜在ニーズを 探ることができるのでしょうか。 私はその手法の一つとして、 特定の商品に関する お客さんの不満や文句を引き出します。 多くの場合、その中に何かしらの不足を 感じていることを示唆する「心の声」が潜んでおり、 それらをぶつけ合わせて「化学反応」させることで、 潜在ニーズが見えてくるのです。 |
2014.11.10 |
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