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| よそがやらないことをやる ファンづくりの仕掛け 中澤さかな（萩しーまーと駅長） 今年３月、テレビ東京系の人気番組 『カンブリア宮殿』で取り上げられるなど、 “奇跡の集客術”として いま脚光を浴びている人物がいます。 「萩しーまーと」駅長の中澤さかなさんです。 全国に１千か所以上ある「道の駅」の中で トップクラスの売上高を記録する山口県の「萩しーまーと」。 ２００１年の開業以来、 他でやっていない独自のアイデアを次々と打ち出し、 連日賑わいを見せています。 中澤 私もそういう点では、 よそがやらないことをやる、よそが思いつかないことをする、 ということをずっと続けてきた１４年間だったと思っています。 「萩しーまーと」には全部で１７店舗入っていて、 そのうち魚屋は４店舗あります。 すぐ裏が漁港ですので、 そこで水揚げされた新鮮な魚が常時並ぶわけです。 まあ、ここまでは他と変わりません。 例えば、天然のタイを１匹１５００円で買ったとしますね。 それをそのまま館内のレストランに持っていくんです。 「片身は刺身にして、あとはポアレにしてちょうだい。 それと、頭と中骨を捨てるのはもったいないから、 潮汁にしてもらえる？」 という具合に。 石橋 ああ、自分の好きな魚を好きな調理法で食べられると。 中澤 これは「勝手御膳」と名付けました。 お客様からの要望もあって始めたんですけど、 もともとは沖縄の牧志公設市場で有名な方式なんです。 でも、何で他のところではやらないのかなと。 これはやってみたら分かりましたね。 何より儲からないし、手間がかかる。 定食のオーダーをこなしている合間に 舞い込んでくるわけですからね。 だからレストランとしては 勘弁してくれよっていうやり方だったんです。 石橋 そこをあえてやろうと。 中澤 よそにないサービスで、 自分のわがままを言い放題な食べ方なので、 明らかにお客様を呼び込むわけですよ。 「勝手御膳」だけでは儲からなくても、 お客様はついでに何か買って帰ってくださるだろうと。 あと、お客様に人気があるのでいうと、 金曜日の朝、開店前の駐車場にトロ箱をたくさん並べて、 格安販売するんですね。 「よーい、ドン！」で競って魚を選ぶ。 これは毎週金曜日の朝の風物詩になっています。 普通なら観光客が多い土日にやるんでしょうけど、 うちはそうじゃないから平日にやると。 そうやってよそがやっていないことをやることによって、 ファンになっていただく。 そういう仕掛けを積み重ねてきました。 それも最初から全部出さずに、 ちょっとずつ小出しにしていく（笑）。 石橋 いやあ、実に上手な組み立てだと思いますね。 次は何があるのかな、どんなものが出てくるのかなっていう 期待感、ワクワク感を持続させるということですね。 いまのお客様は単にお金を払って 物を買うというだけじゃなしに、 やっぱり感動を味わいたいというニーズがあると思うんです。 そういう意味でこれはものすごくインパクトのある仕掛けですよね。 中澤 それから、スーパーマーケットにできないことをやろうというんで、 うちは全店対面販売なんです。 昔ながらの魚屋さんのように 店主のうんちくを聞きながら魚を買えるわけですよ、 時には鬱陶しいけど（笑）。 これは効率主義のスーパーではできないですよね。 それから品揃えも全然違います。 スーパーに置かれている魚はだいたい３０種類。 アジ、サバ、ブリ、タイなど、 皆さんがよく知っている魚をパックに入れて、 名前を印字して売っています。 なぜなら、消費者は知らない魚は買わない、 見たことない魚は買わない、名前の知らない魚は買わないからです。 でも、うちの浜には年間で２５０種類、 １日の水揚げ魚種でも９０種類くらいあります。 それで対面販売ですから、 「この魚、スーパーには並ばないけど、 実はいまめちゃくちゃ旬なんや」 「こうやって調理すると美味いぞ」 みたいなことで店主がやるわけですから、 スーパーには決して置かれない魚がうちでは売れるんですよ。 あと、うちはピーアールをすごくやっています。 地元のケーブルテレビに毎週７分の番組を持っていましてね。 その時期、一番旬の魚を題材に、 家庭で簡単に美味しく料理するコツなどを紹介するんです。 そうすると、萩にはなかなか魅力的な魚が いっぱいあるってことが県内に広がるわけですよ。 その結果、何が変わったか。 県内のスーパーの品揃えが少しずつ変わりました。 いままで並んだことのないような雑魚が スーパーに並び出したんです。 これは地域のお役に立てたなと思いましたね。 |
2014.05.21 |
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