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| 小が大に勝つブランド戦略 村尾隆介（スターブランドトップコンサルタント） 現在、我が国には 約４００万社の中小企業が存在しています。 そのうち、従業員が２０人以下の小規模企業と呼ばれる会社は、 なんと全体の８０％以上にも上るといいます。 そのような小さな会社は 大企業や競合他社との ビジネスマッチに いかにして打ち勝っていくべきか。 ある小さな会社の会議室から こんな会話が聞こえてきました。 「社長、もう少し安くしたら 売れると思うのですが……」 「Ａ社はこれくらいの値段なので、 うちはそれよりも安くしましょう」 本当は利益が全然出ていないのに、 売り上げを上げて会社を回していくために 安売りをするという発想から抜け出せずにいる――。 これがいま多くの日本の中小企業が 直面している課題です。 ところがもし仮に先ほどの会議室で、 「社長、Ａ社の１・５倍の値段を つけてみましょう」 「どうすればこの値段でも お客様から支持されるか考えてみましょう」 という具合に、商品の値段を上げる方向で 議論が進んだとしたらどうでしょうか。 きっとその会社の総合的なビジネス力は どんどん磨かれていくと私は思います。 私が小さな会社のブランド戦略に特化した コンサルタントを始めて１０年近くが経ちますが、 コンサルティングに入るにあたって クライアントに必ずお願いしていることがあります。 それは「値下げをしないための宣言書」へのサインです。 今日まで仕事の現場では小さな努力の積み重ねによって コストダウンが図られてきました。 確かにそのおかげで私たちの暮らしは豊かになりましたが、 その一方で小さな会社やお店の経営者は 他店との終わりなき安売り競争から逃れられずに苦しんでいます。 安売りによる落とし穴は 売り上げは出ても利益が出ないことや、 不毛な価格競争だけではありません。 他にも、 ・理不尽なクレームが増える ・リピーターが減る ・お客様と価格のことで戦うようになる ・アイデアのない会社になる ・組織づくりに時間が割けない ・仕事が増える ・広告しても値段しか覚えてもらえない などが挙げられます。 また、大きな会社から仕事を請け負ってきた中小企業の場合、 より安価な海外の商品に押されて 仕事を失うなどの落とし穴もあります。 それにもかかわらず安売りするという 発想から抜け出せない背景には、 高度経済成長期から唱えられてきた 「よいものを、より安く」や「お客様は神様です」 といった風潮が浸透していることが一因にあるようです。 しかし、よいものをいくら安くしても、 それだけでは買ってもらえないのがいまの時代です。 まして大クレーマー時代と呼ばれる昨今、 すべてのお客様が神様とは言えなくなってしまいました。 つまり安売りするだけでは誰も幸せにならないのです。 これからの時代、小さな会社が生き残っていくためには 発想の転換が必要なのです。 先ほど挙げた「宣言書」にはこう認めてあります。 「ちょっとくらい高くても、 お客さまに喜んで支払ってもらえる価格を考え、 関わるすべての人を幸せにする ビジネスの実現に全力を尽くします」 ブランド戦略というと、かつては大きな会社だけのものと 考えられてきましたがいまは違います。 私どもは１０年間の活動を通じて、 小さな会社を対象としたブランド戦略を １つの新しいカテゴリーとして育ててきたのです。 |
2014.04.17 |
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