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一語履歴WORD vol.350

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現代を生きる本物の忍者である、
甲賀伴党21代宗師家・川上仁一さん。

――先代の教えでいまも大事にされていることはありますか。

(川上)
「忍術の忍は堪忍の忍」、もうそれに尽きます。
要するに、忍術とは忍び込む術ではなくて、じっと堪忍、我慢する術なんだと。
 
忍者の「忍」の字には、心臓の「心」の上に「刃」が載っています。
]その字のとおり、刃を少しでも動かせば心臓が切れて死んでしまいますから、
押しも引きもなりません。
いま一息のところでじっと我慢する心構えこそ、
忍者に必要な「鉄壁の不動心」なんですね。
 
また、『秘伝書』では、
日の丸のような赤い円の中央に「忍」の一字を置いて、
忍術の極意を表しますが、丸はリングの輪、平和・調和の和、
異質なものが交わる「和える」にも通じます。
つまり、和を実現するには、できるだけ争わず、
お互いに忍耐して仲よくすることが大事だということです。
 
ですから、忍術の精神は、争いが絶えない、
いまの世界にぴったりなんですね。
何事も我慢ができないから争いになってしまう。

――忍術の極意が忍耐、和の心だというのは意外に思えます。

(川上)
忍者は戦うイメージが強いですが、
それは誤解なんです。そこは一番伝えたい部分ですね。
 
そもそも忍術の起源は、日本独特の風土や精神性と関係しています。
日本人が、原始の狩猟生活から四季に根ざした
稲作を中心とする農耕定住生活へと移り変わっていく中で、
群れ、すなわちムラが形成されていきますが、
そうなると、当然自分の思っていることを我慢し、
皆と協調することが必然となっていきます。
 
また、繊細な四季の変化や、自然災害の過酷な環境の中では、
常に四方八方に目を配って、思案を巡らし、
物事に臨機応変に対応することが求められました。
 
その一方で、人間には争う本能もありますから、
近接するムラとムラとの間には様々な戦いがありました。

その時に、なるべく互いに傷つかず、
自分が優位に立つためには何が必要かというと、
相手の弱点などを探る情報収集能力、
談合をするなど最小限の力で相手を制する知恵、技術なんです。
 
そのように、和を貴ぶ精神性や争いを避けムラの平和を維持する知恵が、
日本人にずっと蓄積されていき、「総合生存技術」にまで高められたのが忍術なんですね。
 
――忍術には日本人の精神性や生きる知恵が凝縮されていると。

〈川上〉
そのように捉えれば、忍術は、
私たちがよりよく生きるための手法として、現代にも生きてきます。

人間の感情を最大限利用する「七情五欲」も、
人間関係や仕事を円滑にするために有効です。

忍術書に「人の言葉に花を咲かせる伝」というのがありますが、
要するに人は叱ってはいけない、褒めないといけないのだと。
嫌なことを頼む時にも、「やっとけ!」と言うより、
「君がおって助かったよ」と頼むだけでだいぶ違ってきます。
 
2019/06/02

全世界の生命保険営業の
トップクラスメンバーで構成されるMDRT。
その会員資格を11年連続でクリアし、
さらにその6倍の基準といわれるTOTを達成した
元プルデンシャル生命保険・伝説の営業マン、小林一光さん。

(小林) 

一番困難に直面したのは
(5年目で目標のエグゼクティブライフプランナーになることができた)
その次の年でした。5年間は成功したい、トップになりたい、
この会社に勝ちに来たという自分の欲だけでも何とか上手くいったんです。

だけど、6年目に急に売れなくなってしまった。 

ある時、訪問先の社長に
「経営にとってはこういう保険が必要なんです」と熱弁を振るっていたら、
「おまえに経営の何が分かるんだ!」と怒鳴られて、
社長室から叩き出されたことがありました。お客様から叱られたり、
出入り禁止になったり、そういう失敗が続いたんです。 

結局、驕りですよね。
エグゼクティブになったことで勘違いしていたんだと思います。
変なプライドを持ってしまったために、
周りにも自分を曝け出せない。本当にあがいてあがいた1年間でした。

(――そこをいかにして乗り越えられたのでしょうか。)

(小林) 

ある時、尊敬する先輩からこう言われたんです。

「売ることをやめて、とにかくお客様のためだけにやりなさい」

どん底にいた私にとっては本当に衝撃的な言葉でした。
その時に、自分の商売とは全く関係ないことでも全部、
何でもいいからお客様のお役に立とうと決意したんです。 
例えば、車を買いたいって人がいたら
より安く買えるディーラーを紹介する、
人材を求めている経営者には若い人を紹介する、
息子さんがサッカーをやっていると聞いたら
好きなプロ選手のサインをもらってくる。

プライベートなことも含めて、
とにかく目の前にいる人に貢献していきました。

(――相手の悩みや期待に徹底的に応えていかれたのですね。)

(小林) 
ただ、最初はどうやって役に立てばいいのか分かりませんでした。
そこでまずはお客様の情報を集めようと。 

それまでは営業というのは喋る仕事だと思っていたので
マシンガントークをしていました。それでも昔は決まっていたんです。
ところが、売れなくなった時に参加した経営セミナーで学んだのは
「とにかく人の話を聴く」ということでした。
人間は話すのと聞くのと、どっちが好きかっていったら
話すことが好きな人のほうが圧倒的に多いと。 

そこで初めて聴くことの大切さに気づかされ、
それからは何を聴くか、何を質問するかを考えるようになりました。  

(――質問して情報を引き出すと。)

(小林) 
出身地や出身大学、趣味、家族構成、いろんなことを聴いて、
その情報を「見込み客発見ノート」に書き留めていきました。
その上でお客様が何に困っているのか、何に関心があるのかを探して役に立つ。

それを実践していったら、やっぱりお客様から返ってくるわけですよ。
「どうせ保険に入るんだったら、
君は信頼できそうだから、じゃあお願いしようか」って。 

どんどん人の役に立つうちに、
向こうからどんどん声が掛かるようになって、
ストレスもなくなっていったんです。

5年目までは常にストレスとの闘いでした。言わば、狩猟型です。
お客様を追い求めて、追い求めて、捕まえて契約をもらう。
だとすれば、7年目以降は完全な農耕型。
種を蒔いて、お客様を育てて、最終的には向こうから声が掛かる。
だから、売るのを一切やめたんですね。そうしたら売れるようになった。

7年目から復活してきて、9年目で全国トップになり、
翌年には全世界の生命保険のトップクラスで構成される
MDRTのTOT会員資格を得ることができたんです。
2003年、37歳の時でした。 

そして、11年目にマネジャーになり、
翌年にはチームの業績を日本一にすることができました。
 
2019/05/31

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