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| 営業という仕事を選ぶな 営業という生き方を歩め 中村信仁（アイスブレイク社長） 「心が技術を越えない限り、その技術は生かされない」 この理念のもとに、営業マン育成の勉強会 「永業塾」を全国８か所で開催し、数多くの人材を輩出している中村信仁さん。 かつて高卒で日本ブリタニカに飛び込み、いきなり最年少で世界３位の実績を挙げました。 ――日本ブリタニカでの営業活動は順調だったのですか。 おかげさまで最初から 数字を挙げることができました。 入社３か月後のサマーコンテストで 世界最年少で３位に入ることができ、 その後もずっとコンテストで入賞を続けることができたんです。 ――お若いうちから素晴らしい実績を挙げてこられたのですね。 いえ、これは自分の力というより、 すべて運だと思うんです。 たぶん両親やご先祖様が積んだ徳が、 自分の営業成績として表れたんだと思っています。 実は入社３か月で３位になったことで、 会社から１週間のハワイ旅行に招待されました。 その時にブリタニカ２千人の営業マンの 頂点に立つ篠澤達男という人と一緒になりました。 当時の推定月収は１億円、 年収ではなく月収で１億円ですよ（笑）。 そんな人と一緒になることができたのも、 また運だったと思います。 私は篠澤さんに、 「１週間俺の鞄持ちをしろ」 と言われて、ずっと横に控えて、 ビールやハンバーガーを買ってきたり、 使い走りのようなことをさせられたんですが、 その時に教えられたことが自分の営業の軸になったんです。 ――どんなことを教わりましたか。 例えば、 「おまえは営業という仕事を 選んだのか？」 と聞かれて、 「はい」と答えると、 「それではダメだ。 営業という生き方を歩め。 お客様はそういう人間から買ってくださるんだ」 と言うんです。 例えば、儲けるために医者という仕事を選んだ やつに自分の躰を預けるか。 やっぱり一人でも多くの人を救いたい という思いで医者になった、 つまり医者という生き方を歩んでいる人に 躰は預けたいだろう。 同じようにお客様も、 営業という生き方を歩んでいる人から ものを買ってくださるんだと。 あるいは、 「営業というのはお客様の時間を盗んでいるんだ。 同じ盗むなら１回で見事に盗んで満足してもらえ。 １回の面談で３キロ体重が減るぐらい神経を使え。 それが本当の一期一会だ」と。 それから、営業は新規のお客様ばかり 追いかけていたら行き詰まりますから、 お客様のお知り合いをご紹介いただくことが 重要なんですが、篠澤さんには、 「イエスの人から紹介をもらうのは三流だ。 ノーの人からこそ紹介をもらえ」 と言われました。 この教えこそ私が４年間ずっと トップグループにいられた秘訣だったんです。 |
2014.11.04 |
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