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| 成長するために必要なこと 山本幸美(プラウド社長) 全国4,000人のトップに立つ営業成績を持つ山本幸美さん。 かつてお客様からも「あなた本当に営業なの？」 と言われてしまうほど、まったく売れない時代もあったといいます。 当時の私は、人と接するのが苦手なことを 隠さないといけないと思い込んでいたんです。 ですから、お客様から横やりが入らないくらいの勢いで、 自分の言いたいことをワーッと 矢継ぎ早に話すような押し売り営業をしていました（笑）。 ところがある五十代の女性のお客様から、 「あなたの話はもうたくさん。 少し私の話を聞いてくれますか」 と言われたんです。 それで一所懸命にお話を伺っていたら、 お客様の表情や口調が見る見る柔らかくなって、 最後には「契約してあげる」と言われたんです。 私は営業や接客の仕事を 勘違いしていたことを痛感しました。 営業イコール相手を説得して売ること、 目標を達成することと思い込んで、 主語が全部「自分」になっていたんです。 自分の数字を達成するためにお客様がいると。 けれどもそのお客様に出会って、 営業の仕事というのは極端に言うと、 売ったり買ったりすることではない。 それはお客様からの最終的なご褒美であって、 その前にお客様がどんな悩みや課題を 持っていらっしゃるのかをきちんとお伺いすること。 それを把握するからこそ、 的を射たご提案ができることに気づいたんです。 それからは自分の営業成績よりも、 目の前のお客様のために 自分が何をして差し上げられるか、 お客様のよき未来のために どんなご提案をしていけばいいのか、 ということに集中するようになりました。 そうしたらお客様が、 またあなたにお願いしたいと リピートしてくださったり、 別のお客様をご紹介くださったりして、 自分でも信じられないくらいに 営業成績が上がっていったんです。 ――見事な自己変革を遂げられたのですね。 私は決してスーパーウーマンではなく、 本当にたくさんの挫折や回り道を繰り返してきました。 |
2015.10.05 |
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